クリス・ヴォスさん。「わたしが中心ではいけない。こちらではなく、相手の視点から説得する必要がある。けれど、どうやって？ もっとも基本的な欲求からはじめるのである。あなたが出会うあらゆる人間は、ふたつの根本的な衝動によって動かされているのは間違いない。安心安全でありたいという欲求と、主導権を握っていると感じたい欲求である。『ノー』ということで、言った人間は安全と備え、主体性が確保されたと感じる。『ノー』という答えを引きだす質問を使えば、相手はあなたをはねつけたことで、主導権を握っているもは自分だと証明できた気になる。すぐれた交渉者は、相手が引きこまれ、考えを巡らせている証拠として、きっぱりとした『ノー』からはじまることを歓迎する。仕向けさえする」『イエス』を最初に言わせようとしすぎることの弊害。
