ディーパック・マルホトラさん。「どんな交渉でも、『この交渉が不調に終わったらどうするのか』を自分に問いかけることが最初の一歩となる。言い換えれば、自分のBATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement：現在の交渉が袋小路に陥った場合にとるべき最善の代替策）を見極める必要がある。それによって、次のステップである留保価値、つまり交渉のテーブルを離れるべきポイントが計算できるからだ。ステップ３は、相手のBATNAを見極めること。『この交渉が行き詰まった場合、相手はどうするか』を考えることである。ステップ４では、相手の留保価値を計算する。そして、両当事者の留保価値がわかれば、ZOPA(Zone of possible Agreement：合意可能領域）を計算できる。このレンジ内であれば、どちらの当事者も最終的に合意できる」なるほど。
