交渉で複数の論点を見いだす

nakatomimoka2012-05-25

ディーパック・マルホトラさん。「ホルブルックらは国連の全加盟国を一覧表にして、すべての国の代表を片っ端から訪ねた。説得するためではなく各国の見方を把握するためだ。増加を望む国はひとつもないのはすぐに確認できたが、さらに突っ込んだ質問をして、増やせない理由を聞き出した。すると、それまで見えていなかった重要な理由がほどなく判明した。引き上げに応じられても、2001年度の予算の使途はすでに決められている国が多かった。期限が合意の障害になっていたのだ。直ちに分担比率を25%から22%に引き下げるが、諸外国には2002年まで分担金の引き上げを求めないことを提案し、上手くいった。彼が交渉の達人たる所以は、この問題にはひとつではなく、2つの論点(規模と時期)を含んでいると見抜いた点にある」うーむ。