高嶋克義さん。「顧客適応戦略は低収益になりやすいが、そういうスパイラルができてしまうのである。まず、企業は重要顧客へは優先的に資源を投入する。優秀な営業スタッフも貼り付ける。そうすると、顧客適応レベルがあがり、その結果、重要顧客との取引が拡大する。つまり、取引依存度が上昇する。そうなると収益が下がる。そうならないためには、重要でないその他の顧客への資源配分を行わないといけないのだが、これが難しい。なぜ難しいかというと、新規顧客はリスクがあり、必ずしも成果が伴わない。同じ労力をかけても不利な仕事になるので、営業のモチベーションもあがらないからである。どうしても重要顧客に集中することになり、いつまでたっても、取引の依存度を下げられない。同じ事が技術開発に関しても起こる」なるほどねえ。 ☆
