高嶋克義さん。「生産財マーケティングの基本戦略には顧客適応戦略と標準化戦略の２つがある。顧客適応戦略をとった場合、依存度管理が重要になる。依存度とは、その顧客に何割製品を納めているかということ。依存度が高いと、取引の依存が起ってきて、利益率が低くなってくる。なぜか。依存度が高いと、逃げられないから、相手企業は価格や納期などを厳しく要求してくることになる。これ以上厳しくしたらつぶれるというところまで押さえてくるが、不利な取引条件をのまざるを得ない。また、依存度が高いと、情報の流出が起こってくる。利益を高めるためにはブラックボックスをいかに持つかにあるが、依存度が高くなると、技術情報やコスト情報が相手に分かる。従って、顧客適応戦略をとる場合には、依存度管理が重要になる」皮肉にも、利益は下がる。 ☆
