ロバート・チャルディーニさん。「要求に応じさせるために返報性のルールを使うやり方はもう一つあります。人に何かしてあげて、そのお返しを求めるという直接的なやり方に比べれば目立たないものですが、ある意味ではずっと効果的です。自分に対して譲歩してくれた相手に対しては、こちらも譲歩する義務があるということです。１ドルのチョコを買ってほしいという少年の頼みは、譲歩の形をとっていました。５ドルのチケットを何枚か買ってほしいという要求を引き下げる形で出されてきたからです。返報性のルールが命じるところに従うなら、今度は私が譲歩しなければなりません。少年が大きな要求から小さな要求に切り換えたのに応じて、どちらにも興味がなかったのにもかかわらず、私は拒否から承諾へと行動を変化させました」譲ることで。
