ロバート・チャルディーニさん。「返報性のルールで、最初の譲歩を、承諾を導く非常に効果的なテクニックの一部として使うことができます。これを「拒否したら譲歩」テクニック、またの名をドア・イン・ザ・フェイス・テクニックと言います。ある要求を私に受け入れさせたい、あなたがそう考えているとしましょう。この場合、私が承諾する可能性を高めるために、まず、私が確実に拒否するような大きな要求を出します。私がそれを拒否した後、それよりも小さな、あなたがもともと受け入れて欲しいと思っていた要求を出すのです。あなたがこれらの要求を上手に組み合わせて出すことができれば、私は二番目の要求を私に対する譲歩だと考えて、今度は私が譲歩をするーつまり、二番目の要求を受け入れるー番だと考えるようになるはずです」なるほど。
