向谷匡史さん。「例えば、交渉が行き詰り、こちらが譲歩しなければまとまらない状況になったとする。立場上、決裂させるわけにはいかないとなれば、『わかりました。単価につきましては私どもが譲歩しても構いません。しかし、交渉の担当者として手ぶらで帰るわけにはいきません』と迫る。言葉の順序は、『譲歩→手ぶらでは帰れない』となっているが、内容は『手ぶらで帰らなくていいなら譲歩する』と突きつけているのだ。当然、相手もそう受け取り、『手ぶらで帰れない』は前提条件となるのだ。もしこれが、『単価は譲歩しても構いません。しかし、交渉の担当者として、私の顔を立てていただけませんか』という言い方をすればどうか。顔を立てて、はお願いになるため、『立場はわかりますけどねぇ』と相手は強気になり、上から目線で接してくる」交渉術。
