フィッシャー＆ユーリーさん。「立場駆け引き型交渉は意志がぶつかり合い、それぞれがむきだしの意志の力によって相手の立場を変えさせようとする。受けた側では、自分の正当な関心事項を伝えないままに相手の強硬な意志に屈していると思うから、しばしば怒りと敵意が残る。こうして立場をめぐる駆け引き型交渉は当事者の関係を緊迫させ破壊してしまう。相手の中に”敵意”を芽生えさせてはいけない。問題の状況を相手方の立場に立って見るということは極めて難しいが、それをなしうる能力こそ交渉者のもつべき最も重要な資質である。まずは相手の立場にたち、その心情を盗み取らなければならない。交渉を効果的に進める為に必要な事は、両当事者が相手を双方に有利で公正な解決策を見出すべく懸命に努力しているパートナーだと考えることである」交渉。
