トルステン・ハーフェナーさん。「電話番号を教えて貰うには、どうすればいいだろう？ 相手に影響を与えるのだ。メモ用紙を半分にちぎり、片方の紙にあなたの電話番号を書く。あなたの番号を書いた紙はまだ渡さずに、何も書いていないほうの紙とペンを相手に差し出す。相手は紙をすぐに受け取るだろう。そうしなければ失礼だからだ。すると大抵の人は、紙に電話番号を書いてあなたに渡すだろう。ポイントは、あなたが先に紙に番号を書いてみせることにある。そしてあなたは、『空白』を、つまり、ある行為を促す状況をつくり出した。僕たちは空白を好まず、空白があると埋めたくなるものなのだ。あなたは質問を投げかけて、相手の返答を待つ。そして、相手が答えるまで、黙って辛抱強く待つのだ。相手は空白を埋めるために何か話すだろう」空白を、埋めよ。
