ロバート・チャルディーニさん。「『拒否したら譲歩』法を使う場合、返報性のルールの他にも２つの要因が働きます。その一つは『知覚のコントラストの原理』です。もう一つは、心理学的な原理ではありませんが、純粋に構造的な『要求の順序』です。私があなたから５ドル借りたいと考えているとしましょう。この場合、要求を１０ドルから始めると、私は損をするということがありません。もし、あなたが承諾してくれるなら、私は予定の２倍の額を借りることができたことになります。一方、もしあなたが私の最初の要求を拒否したら、私が最初から望んでいた５ドルに要求を引き下げることができます。そうすれば、返報性とコントラストの原理が働きますから、私が成功する確率はぐっと高まります。どちらにしても、私は利益を得ることができます」ほう。
