フランク・ベドガーさん。「『今私は、ほかの人では誰にもできないことを、あなたのためにして差し上げられる立場にあります』これは非常に力強い販売の言葉である。正直にこの言葉が当てはまるような場合に使われたならば、驚くべき効果を現すものである。また、対談中にはあなたという言葉を使うこと。相手方の立場に立って物事を考え、相手側の立場から見た希望や必要や欲望について話すべきである。試みに、最近、顧客と商談を交わしたときに、自分が話した事柄をそのまま紙に書いてみて、その中から、「私」とか「私ども」という言葉を削って、「あなた」とか「あなた方」という言葉を入れ替えて、それが何カ所くらいあるか調べてみるとよい。商談の際には、「あなた」という言葉ができるだけ使われなければならない」あなたに誰にもできぬことを。
