フランク・ベドガーさん。「見込み客が疑わしそうな態度だったり、納得できないという様子を見せたら、すぐに戦術を変えなければならない。このような場合、取るべき方法は一つしかない。相手の反対に対しては、絶対に反抗する様子を見せてはなりません。あくまで相手の意見を尊重しながら、しあも相手がこちらの立場を承認しなければならなくなるような質問をさりげなく相手に次々と投げかけるべきです。相手は、その質問に得意になって答えるはずです。第二の質問にも、第三の質問にも……。そして最後には、まるで自分が初めから、あなたと同じような意見を持っていたといわんばかりの結論に達します。もちろん、あなたのほうの誘導がうまくいけばの話ですが。相手の意見には反対することなく、どこまでも質問を続けることです」ぶつからずに。
