クリス・ヴォスさん。「最近まで、学者や研究者の多くは交渉における感情のもつ役割を完全に無視してきた。「人間を問題から切り離せ」というのが決まり文句だった。しかし、感情そのものが問題である時に、人間を問題から切り離すことができるだろうか。感情を否定したり無視したりする代わりに、すぐれた交渉者はその感情を見極め、感化するのである。交渉者は、感情を的確に判定することができる。他人の感情だけでなく、自分自身の感情なら尚更だ。そして感情を判定してラベルを貼っておけば、巻き込まれることなく感情について話ができる。交渉人にとって、感情はツールなのである。感情は障害物ではなく、手段なのだ。このレベルの感情を知覚する能力を得るには、自分の感覚をひろげ、話すことを控え、聞くことを増やす必要がある」ラベル。
