クリス・ヴォスさん。「『ハーバード流交渉術』が誘拐犯には役に立たないことは、明々白々になってきた。典型的な交渉現場において、『問題解決』が最善の手法だったという例を経験したことがある者は？ という問いにひとりも手を挙げなかった。必要なのは、人々を落ち着かせ、意志の疎通をはかり、信頼を得て、要求をことばで引き出し、こちらは共感を寄せているのだと相手に思わせることのできる、現場で役に立つ単純な心理的戦術や駆け引きだった。教えやすく、学びやすく、実行しやすい何かだ。心理療法の研究によれば、人は話しを聞いてもらっていると感じるとき、自分自身の声に注意深く耳を傾け、自分の思考や感情を率直に分析したり明確にしたりする傾向がある。さらに、身構えた反抗的な態度が薄れ、ほかの人の見解に耳を貸そうとする」共感。
