クリス・ヴォスさん。「有能な交渉者なら昔から知っていることが改めて確認された。人は自分と似ている相手や親近感がもてる相手を、より信頼するということである。人は自分の”内集団”に属する人を信頼する。帰属することは原始的な本能だ。その本能を、『おや、私たちは世界を同じように見ているのですね』というその感覚を引き起こすことができれば、即座に影響力を手にすることができる。自分に似た態度や信念、アイディアー服装でもかまわないーを見せられたとき、わたしたちは相手をより好きになり、信頼する傾向がある。同じクラブの会員や、同窓生といった表面的な相似でも、相互の信頼関係を強くする。どんな文化においても、交渉者がオファーを検討するよりも先に信頼関係の構築に長い時間を費やすのは、それが理由である」共通点。
